招股书显现，飞鹤奶粉2019年上半年的营收到达58.92亿元，首要收入来自超高端星飞帆，上半年营收到达27.6亿元，占总收入的比重为46.9%;赢利为17.5亿元，上年同期为10.91亿元。

传统的奶粉、纸尿裤等母婴产品首要由两大出售途径进行：一是线下母婴专卖店，二是线上电商途径。不得不提的是，不同城市等级的顾客存在差异，关于进口奶粉品牌，一二线城市的顾客购买志愿更强。关于国产奶粉品牌，三四线城市的顾客决心更强，购买志愿明显高于一二线城市。

线下母婴专卖店依旧占有出售途径的大头，在这样的状况下，母婴店的导购员作为“主导者”就成了进一步拓宽营销途径、稳固和扩展消费商场、翻开三、四线下沉城市的首要切断。

这儿，作为要害切断的导购员，其在卖场中的作用大？

能够试想一下，每个导购员是直接与顾客触摸的一人，假如每个导购员与每位顾客加微信，至少有几百个联系人，那么将其间的100人转化为用户，几万名导购就会带来几百万的新增流量，发明几千万乃至上亿的出售额，这些流量的本钱要比从线上购买的廉价许多。

二、价值最大化，导购员无足轻重

传统出售途径中，虽然导购员也归于途径中的一员，却处于尾端而且一般她们与品牌商的联系都相对疏远，更多的是“只担任卖产品”、“哪个产品多人买，我就卖哪个”、“哪个品牌给的推行费多，我就多推导一下”。

这样的成果就是，品牌商没办法充沛发掘导购员异于别人的利益，也没有最大程度上发挥出导购员的价值，久而久之会促进导购员与品牌商越发疏离，却对产品宣扬没有更大的好处。

在此根底上，品牌方能够展开“导购员出售排名机制”，一是能够分区域地域，将同一地域区域的导购员联动起来并进行销量排名和设定奖金鼓励，排名越高的导购员能够在规则的季度内获取由品牌商奖赏的出售奖金；二是能够将不同区域的导购员进行集体排名，例如“某一区域的导购员团队总销量越高，则该区域的导购员都能够取得品牌方的奖赏”。

经过排名准则以到达鼓励导购员、引发内部的良性竞赛，企图从另一视点进步产品销量。

精准战略，完成添加加快

据调查显现，超越60%的线下母婴门店感觉周边门店在添加，而76%的母婴门店促销频率超越每月一次，职业竞赛可谓剧烈。

过往，品牌商对待促销活动的办法一般较为容易粗犷，最直接的就是把费用直接交由经销商，再经由经销商对线下活动进行安排。可是其间的作用纷歧定能如愿达到，或许会存在费用截留、也或许发声促销活动不行精准致使力度不行的状况呈现。

这儿，触及“精准营销”的问题，它是以顾客的需求为中心的，有学者以为，企业务要以科学的办理为根底，将适宜的产品或服务，在适宜的时刻和适宜的地址以适宜的方法，精准的、有用的将产品和服务传达给方针客户，才干完成企业高回报的营销活动。

对此，飞鹤奶粉经过上述的“一物一码”不但将导购员和用户的数据直接搜集至品牌方的后台，还搭建起自己专属的导购员和用户数据库。

有利于品牌方依据数据库准确剖析不同地域区域的导购员出售状况，以及不同当地用户的消费习气和用户画像，以便愈加了解品牌用户的状况与境况。

一方面，经过导购员数据库的树立，能够进一步防止和处理了母婴店途径窜货问题的扩展，反向监管经销商过往不吝贱价压货、窜货，构成恶性竞赛的状况；

另一方面，数据库的构成还能协助品牌商依据不同当地不同母婴专卖店的状况，以拟定精准的、千人千面的、针对性的营销战略，有利于翻开三、四线的下沉商场，而不仅仅是专心于一二线城市的销量。

在精准营销战略的协助下，导购员不再是“单枪匹马”的状况与处理此前频频促销却收效甚微，或“不促不销”的两难地步。替代的是，进一步进步导购员推行品牌的志愿和作业热心，还能精准触达终端用户，完成销量与用户双向添加。