依据马斯洛需求层次理论，珠宝归于更高层次的需求，在经济学中被界说为奢侈品。这样的消费品有一个特征，便是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，便是产品的价格对产品的出售量有很大影响。并且作为奢侈品，顾客更多的购买需求不仅在产品自身，而是完成自我交际表达的一种办法，显现了自己的身份位置，因而，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有便是将顾客分门别类，由于顾客有着不同的身份位置，作业，因而对产品需求，或许说对你们的消费服务需求不同，要依据顾客喜爱量体裁衣。

1售前。

有许多一部分客户他是有清晰的方针来你店里看的，所以他们自身就很想买的你产品，只需你体现亲合，做好导购作业，体现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感爱好，归于爱美族，并且手上有点闲钱。过来首要是看看你的产品的，所以他们身上必定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞许。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？其时我也想买惋惜等我存够了钱的时期现已没有了，您可真有眼光啊！”

赞许的意图是为了得到共同点，能够有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西十分好卖，而你仅仅想和客户聊谈天！等他对某件产品有爱好时，你再开端体现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个欠好不要买。这时假如他们问询你的时期，你能够这样说“前次有一位先生也有和您相同的主意，他们以为太贵了不值得，其实这东西原本便是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个意图是相同的取得共同点，并激他去买，由于他人是没有钱买嘛。

珠宝出售技巧

一、了解货品

一线的出售人员有必要熟读前述的珠宝职业及产品常识。以充份知道产品特色。对自己所出售的珠宝,更要有杰出的认知,方能有满意的决心使用这些常识感动顾客。作为一个成功的出售员,有必要对店内的存货一目了然,这样才干敏捷向客人供给产品,无须客人久候,使客人对你有决心。值得一提约是,在向出售员解说产品长处时,应:

使用特色阐明价值

要知道到珠宝的某些特色,正是顾客所寻求的价值地点,不要仅仅生搬硬套的阐明珠宝的特色,而是要把这些特色演化成对顾客有用的"益处"、"长处",以牢靠的、有条理的办法向顾客传递。

就质量着重价值

解说的办法应视详细的珠宝及详细的顾客而定。

着重珠宝首饰代表情感

能够牵动顾客在情感方面的"须要",可激宣布多种多样的动机,这时须要出售员依据顾客的言谈举止和行为办法作为判别,从而供给有针对性的服务.这些动机常见的有:务实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、猎奇、惠顾、储藏、偏好、风俗、要强、仿照、从众、声威、夸耀、出众、白我完善等等。在出售珠宝首饰时,假如能做一些有针对性的作业;这些动机都是咱们能够使用的.

一、根本出售5步

杰出招待

a、身体言语：

面向铺外、浅笑、目光触摸、答应、向前招待。

b、言语沟通：

欢迎莅临DIAMART！

您好！请随意观赏！有什么能够帮到您？

我叫小李，有什么须要请随意找我。

c、留神：

不行视若无睹，不行萧规曹随，不行过度热心。应让对方站定观看时，才约请坐下及奉茶

1.买什么？

先了解顾客的购买方针。

a、用眼睛：

找寻顾客购买产品种类、样式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么能够帮到您？

这个样式是新来的，让我拿给您看好吗？

2.喜爱吗？

确认顾客的须要才作介绍，可减免不必要的过错。

a、自动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的手刺。

—先生/小姐，请问贵姓？

—黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客持久凝视的产品）

—我必定拿最好的给您！（顾客要求引荐的产品）

留神要用展现盒盛载产品展现给顾客赏识。

要使在展现货品时取得最佳的作用，主张留神以下几个首要过程：

⑴在货台上预备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格规模和样式系列中，挑选几件货品（3件）。

⑶自己先凝视饰品三秒钟，称誉其美丽和高雅。

⑷首要展现价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹货台上常备一面镜子。

⑺帮忙顾客作出适宜的比较。

⑻介绍首要特色及顾客购买的益处（所带来的心思满意）。

⑼顾客赏识饰品时，不行站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客渐渐赏识，不要敦促他们。

⑽要知道在适宜时期保持缄默沉静，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而规划。

⑿以“你的钻石”来称号那件货品。

⒀让他们在两者之间作出挑选，直至他们作出自己的挑选，而不要给他们一大堆货品。

⒁留神达到买卖的信号。

b、约请试戴

—不必谦让，请随意试戴。

c、帮忙试戴

—让我帮你戴上去好吗？

d、约请照镜

—看一看，美不美？

顾客或许呈现屡次的挑选，应耐性不断的供给。

其他营业员可赞许客人试戴的作用。

1．在客户畅谈时，出售就会取得发展。因而，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要答应客户打断你。推销是一种缄默沉静的艺术。

2．有打算且自然地挨近客户，并使客户觉得有好处，而能顺利进行商洽，是出售代表有必要事前尽力预备的作业与战略。

3．成交规矩榜首条：要求客户购买。可是，71％的出售代表没有与客户达到买卖的原因便是，没有向客户提出成交要求。假如你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了方针却没有扣动扳机。

4．人与人之间，或远或近都有一段心思间隔，亲人之间、老友之间能够很交心，心思间隔很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未莅临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防备知道，缺少安全感。所以关于初度触摸的顾客，应在榜首时刻内让她感觉到你已留神到她的到来，咱们也随时预备为她供给服务，但又要耐性地调查顾客的行为，集中精力留神她的目光和面部表情的改变，不断地寻觅办法缩短与顾客的心思间隔。当顾客挨近货台时，能够用余光凝视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便能够浅笑着点答应，说一声：“欢迎莅临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，一起留神调查顾客的表情和视野留神的当地，做好与顾客交谈的预备。

5．在向顾客介绍时，要遵从的一条原则是：防止过早地提出或评论价格问题。不论公司的价格多么合理，只需顾客想买，她就要为这件首饰支付必定的经济献身。正是由于这一原因，最少应在顾客对首饰的价值有所知道的基础上，才干与顾客评论价格的问题。假如在此之前就与顾客评论价格问题，那就或许消除顾客购买的想法。从爱情方面激起顾客的购买愿望，这种愿望越激烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

6．要有职业道德，那便是要诚信，禁止诈骗、以假充真、以次充好的恶劣行为。要视顾客为亲人，只要这样才干真心实意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，彼此诽谤，有些营业员靠降低他人拉生意，殊不知是在降低自己。首要你或许会相同遭到很多同行的降低，其次也或许会遭到顾客的降低。所以讲，诚信有利于他人，更有利于自己。

7．由于珠宝首饰价值相对较高，关于顾客来讲是一项较大的开支，因而，往往在最终的成交前压力重重，郁闷不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而或许一去不回。这就须要营业员采纳分神的办法减轻顾客的压力，比方给自己的搭档或顾客的同行者谈一下有关首饰盛行的话.

8．对客户周围的人的猎奇问询，即便绝不行能购买，也要热忱、耐性地向他们阐明、介绍。须知他们极有或许直接或间接地影响客户的决议。

9．.挑选客户。衡量顾客的购买志愿与才能，不要将时刻糟蹋在优柔寡断的人身上。向能够做出购买决策的权利先生推销。假如你的出售目标没有权利说买的话，你是不行能卖出什么东西的。

10．成功的人是那些从失利上罗致经历，而不为失利所吓倒的人，有一点出售人员不行忘掉，那便是从失利的买卖中取得的经历，远比从成功中取得的经历更简单牢记在心。顾客的诉苦应当被视为崇高的言语，任何批判定见都应当乐于承受。

11．对出售人员来说，出售中学常识无疑是有必要把握的，没有学问作为根基的出售，只能视为投机，无法真实体会出售的妙趣。一个人到了年迈的时期，又穷又苦，那并不是那个人曾经做错了什么，而是他什么都没有做。所以咱们要尽力学习爱惜现在，尽力把作业做到最好。

12．出售人员决不行由于顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失掉的不仅仅一次出售时机——而是失掉一位客户。不论顾客有没有买都要真挚对待。假如你送走一位高兴的顾客，他会处处替你宣扬，协助你招徕更多的顾客。即便这位顾客没有买，可是关于咱们的服务他很必定。

13．.热心面临作业，让每一次出售的感觉都是：这是最棒的一次。出售前的阿谀不如出售后的服务，后者才会永久地招引顾客。

14．倾听购买信号——假如你很专注在听的话，当客户已决议要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时，要压服客户现在就采纳举动。延迟成交就或许失掉成交时机。

15．榜首次成交是靠咱们产品的魅力，第2次成交则是靠咱们服务的魅力。在开口出售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意谈天。所以赢得出售成交最好的办法便是赢得客户的心。

17．服装不能造就完人，可是初度见面给人的形象，90％产生于服装。

18．觉得各门店出售人员应该要感动顾客的心而不是脑袋，由于心离顾客装钱包的口袋更近。

19．当成交时，要压服客户现在就采纳举动。延迟成交就或许失掉成交时机。一句推销格言便是：今日的订单就在眼前，明日的订单远在天边。